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团车网闻伟:历经五次创业,靠什么终成黑马 丨创业者图鉴

发布日期:2019/6/17提交公众号



创业者图鉴



小佛爷说:


创业,是很多中国年轻人的梦想。创业路上,一些企业敲钟上市,也不断有人黯然离场,更多企业则遭遇了 “七年之痒”或管理危机。在新一代中国创业者身上,有哪些共有的品质和独有的闪光点?所谓的“资本寒冬”中,他们又会何去何从?支撑他们的是怎样的内在特质和商业价值观……


文章链接:哈佛商业评论 /wenzhang/1435325869.html

为了寻找这些答案,展现中国创业新生力量的故事,《哈佛商业评论》中文版推出“创业者图鉴”人物专栏。在第一季,百度长江学堂为我们推荐了8名学员。在接下来的每周一和周四,我们将为读者呈现他们的故事,让更多成长中的企业和创业者与大家见面。



闻伟也许不是一个运气特别好的创业者,但他从不允许自己轻易认输。他的身上有着众多普通创业者的影子,却很少有人能像他一样坚持到最后。五次创业,他最终带领团车网成为商界黑马,究竟有什么秘诀?


在中国的互联网汽车领域,团车网是一匹十足的黑马。2018年11月20日,成立8年的团车网在众多竞争者的“围追堵截”中,率先登陆纳斯达克,成为国内赴美上市的汽车新零售第一股。不久前,团车网交出上市后首份成绩单:在汽车行业整体进入寒冬之际,实现逆势增长,2018年全年营收同比增长131.9%。

作为团车网的创始人,闻伟心里很清楚这份成绩背后团车网经历过多少至暗时刻,多少次“差点没挺过来”。时间如果回到团车网刚成立的时候,彼时他第四次创业未果,决定“最后再赌一次”。他想象不到这一赌竟然持续到现在。到底是什么让他最终坚持下来,并且不断化险为夷?近日,百度长江学堂二期班学员、团车网CEO闻伟接受《哈佛商业评论》中文版的独家专访,讲述了自己的创业历程。


百度长江学堂二期班学员、团车网CEO闻伟


创业要先找到靠谱的人


创业者骨子里似乎都有一种不服输的气质,这一点跟闻伟颇为吻合。2010年闻伟创立了团车网,而在此前的10年里,他已经有了4段创业经历,是一位名副其实的连续创业者。

从北方交通大学工业外贸专业毕业后,闻伟就进入上海三菱电机公司从事渠道销售工作,也因此积累了不少市场营销领域的相关经验。2000年,一次偶然的机会,他加入了一个创业团队成为合伙人,第一次创业就这样开始了,但是却很快无果而终。

闻伟将这次创业最大的问题归结于“不够坚持”。“当时不是自己来主导,而是联合创始人,战略上非常不聚焦,短时间内尝试了很多事情,可能半年不到就换一种做法。”比如,一开始做的是2B的企业通讯服务,后来还做了2C的顺风车服务,就类似于今天的滴滴顺风车,只不过是利用人工的方式把车主和乘客进行一一匹配。“这必然是不靠谱的事情,”在闻伟看来,虽然这个概念很新颖,但在没有互联网工具的时候,用户需求是很难满足的,体验度也很难把握。

第二次创业的时候,闻伟撮合了两个自己最熟悉的人组成了三人团队,一个是从小到大的发小,一个是大学室友。不过时间久了他就发现,太熟的人也不适合一块创业。“会受很多的限制,遇到一些问题或者危机的时候,大家不能像正常的商业化合作伙伴那么处理。”最后也就不了了之。

经过这两次创业,闻伟总结出来一个基本的观念:创业首先要找到靠谱的人,人比事重要。“靠谱包括两个方面,一是能够互相融合到一起,这样才能各自发挥自己的优势;二是做事的理念一致,这样才能在战略上聚焦。”

虽然经历了两次失败的创业,闻伟并未就此放弃了。“很多人说创业是个天大的事儿,但我的心态还好。创业就是一个过程,得享受这个过程。”吸取了前面的教训之后,他如愿以偿地找到了几位在自己看来靠谱的合伙人,继续自己的创业之路。

不过事情并没有想象中那样顺利,几年之内他们又连续更换了两个赛道,都没有结果,令几位合伙人信心受挫,甚至准备散伙各自寻找方向。“散伙协议都拟好了。”闻伟称,可能是眼光局限或者行业限制,总之一直没找到合适的机会。不服输的他说服大家再赌最后一次。作为一个经历过糟心团队的创业者,他表示自己实在舍不得好不容易聚集的成员就此天各一方。“事儿可以换,但是人不容易找。”

闻伟没想到这一赌就持续到现在。2009年,第4次创业失败后,正在寻找新机会的他了解到,有朋友通过QQ群自发组团,去4S店砍价买车,这让他有了再次创业的想法。2010年,团车网正式上线。“到了团车网的时候,大概是合适的人正好碰到了合适的事情,才能够发展起来。”他感慨地说道。

直到现在,闻伟始终觉得自己手里最大的牌就是团队的力量,这种力量让他们在遇到困境时总能绝处逢生。在他看来,如果按照唐僧团队理论,自己的团队堪称“最佳组合”。团队里面有孙悟空一样的人,执行能力强、反应速度快;也有像沙和尚一样,勤勤恳恳拼命干活的;也有像猪八戒这样的团队里的开心果。他把自己则形容为团队里“唠唠叨叨的唐僧”,是那种能忍、能坚持、能够把团队聚拢的人。

在别人不看好的地方修炼内功


在创业的最初,团车网的业务模式其实并不复杂,先通过网站收集大量客户的买车需求,再由团长与4S店谈判,拿到最大的优惠幅度,最后帮助消费者实现交易。在这个过程中,团车网充当的是买车交易的中介服务商,赚取佣金收入。团长则是其中的核心,负责价格谈判,同时促成整场交易。

在闻伟看来,消费者买车是个费心的过程,需要取舍各类车型,奔波于各家汽车经销店比价,与销售人员砍价议价。由于信息不对称,散户往往拿不到最好的价格。团车网则正好能够解决这个市场痛点。融合线上平台与线下运营的能力也成了团车网的优势所在。

不过刚成立的时候,团车网发展得并不尽如人意。那时候中国的汽车市场正处于繁荣期。据中汽协数据显示,2010全年国内市场汽车销售量为1806万辆,同比增幅32.37%。当时加价购买和现货紧缺都是再普遍不过的事情。在这种供不应求的市场关系下,谁拥有车谁就有了话语权,因此北京的很多4S店根本看不上团购,团车网的业务很难进行下去,经营模式也受到了质疑:不掌握主动权的生意怎么赚钱?

闻伟不为所动。“如果我觉得一件事情是对的,人也对的话,我就会去做。甚至我认为这件事情是对的,即使没有人陪我一起坚持,我也会做。”不过,他只能带着团队从卖的不好或者位置偏远的4S店入手,寻找突破口。最终搞定的第一家4S店还是熟人,对方当时也只是勉强答应。

2010年底,团车网的机会来了。北京实行限购政策,4S店的客户数量骤降,团购模式成为了“香饽饽”。“突然发现形势就变了。之前非常难合作的4S店非常积极主动来跟我们合作。”2011年,团车网在北京地区实现了盈利,但其余的部分城市仍在亏损。闻伟意识到要面向全国进行布局,前提在于研发管理系统和引进人才。“一方面我们发现在对异地线下团队的标准化管理上还很弱,一旦扩展到全国,迅速变得不可控。另一方面觉得这不是光靠几个合伙人就能解决的,需要引进人才。”

与此同时,市场上正掀起“百团大战”,竞争对手纷纷涌进汽车团购领域企图分一杯羹,但不久很多都倒掉了。“因为他们解决不了线下的问题。”在闻伟看来,只注重线上运营的团购网站往往不屑于做这些“搬砖”的事,但汽车团购是一个注重服务的领域,对线下运营要求很高。团车网的团长,不仅要具备渠道开拓能力、团购现场的场控能力,还要懂消费者心理学。成立初期,他及其他几位联合创始人都要亲自上阵当团长,周六周日不休息,强度非常大。

这也让闻伟更加坚信团车网的优势所在,必须强化线下的运营管理能力。2012年,在资本市场成功融资的团车网在投资人的推荐下, 引入如家的前CIO邓树洪,担任COO一职。闻伟还吸收以强大执行力著称的阿里中供铁军进入管理团队。如此一来,团车网的线下运营能力得到进一步增强。

团车网不断做着更多所谓“搬砖”的事。2014年,二手车业务上线,帮助消费者卖车。2015年又发力汽车后市场,推出养车服务,搭建起从买车到用车到卖车的闭环服务体系。2016年第四季度,团车网开始升级做多品牌汽车展销会业务——“惠民团车节”,在线下搭建营销场景,将更多的经销商和团友撮合到一起,组织更大规模的团购。2018年全年团车网在国内196个城市组织了851场团车节。如今团车网又瞄准了下沉市场,推出了三线以下城市发展虚拟经销商体,以帮助汽车主机厂拓展空白区域的营销网络,以及针对汽车厂商的推广集客平台,瞄准B端,为行业赋能。

团车网上市的当天,闻伟发了一封内部全员信,这样说道:“我们一直做着别人眼中不屑于做的‘搬砖’的事,无论是为消费者做新车团购、二手车帮卖、养车团购又或是新车电商,虽然这些商业模式已经构成了团车网历史上第一个全用户生命周期的汽车交易服务平台。”


团车网上市


毋庸置疑的是,线上导流线下运营、场景交易能力、巨大的汽车交易数据、下沉渠道……团车网已经修炼了一套自己的独特内功,这些当初其他竞争对手看不上也不具备的,却恰恰成就了团车网。


“我不太喜欢用管理这个词,谁都不愿意被管”


说起去百度长江学堂学习这件事,闻伟表示自己其实是想接触一些新鲜的事物。“我当时在战略上考虑到要在大数据和AI方面做系统化建设的话,就要引入一些新的东西”。在他看来,百度在这些方面很早就进行了布局,包括一直在做的Apollo开放平台对整个行业都产生了强大的影响。百度长江学堂的一些课程就是讲AI、区块链等前沿技术趋势的,对他有很大的启发。

闻伟也不忘借此机会去跟百度长江学堂班里的同学“取经”,基本上做与大数据相关业务的同学都被他“骚扰”过,比如做大数据系统支撑的众盟公司CEO广宇昊,在汽车领域从事大数据业务的车轮互联联合创始人关勇,基于AI做数字化投放业务的跃盟CEO王冉。

除了技术层面的交流,人才管理也是百度长江学堂学员之间必不可少的探讨话题。不过闻伟坦言自己不太喜欢用“管理”这个词,“因为谁都不愿意被管”。团车网十分重视对员工文化价值观的培养,以此激发员工的自我驱动力,而不是被动接受管理仅仅以完成业绩为目标。在闻伟的规划里,当初引入阿里中供铁军部分原因也是出于塑造价值体系的考虑。他表示,自己希望能够做到员工个人发展与组织目标相一致,实现双赢的局面。

在闻伟的倡导下,团车网还参照IBM的BLM模型梳理了一幅自己的战略地图,将公司的整体战略规划分解到了每个人,这样一来,每个员工都能清晰地知道自己干的事儿跟公司的战略有什么关系。“很多公司觉得战略不能让员工知道,尤其不能让一线员工知道,说不要泄密了。我觉得不应该这么做,应该是上下一致的。大家都要知道自己在里面处在什么位置,什么点,怎么去做,而不是自己浑浑噩噩做了之后最后发现这个事不重要,还付出了很多热情。”

关于未来,闻伟也有着自己独到的想法。很多人都会将团车网定义成汽车新零售平台,闻伟却不这么想。“新零售这个事儿,谁都在说,但是含义差距太大了。你不知道零售会不会永远新下去或者大家是否永远都追新零售。”在他看来,追求新的理念是没有问题的,但是他只想踏踏实实按照自己对团车网的本质定位去走,打造一个行业领先的、兼顾汽车交易和服务的平台。就像团车网上市时,他在内部全员信中告诫所有的团车人:永葆初心,做难而正确的事,做时间的朋友。



百度长江学堂是百度与长江商学院合作开发的互联网创业生态课程,汲取了长江商学院极具前瞻性、原创性的全球商业洞见,深度聚合百度在技术与商业模式创新方面的核心优势,为学员们开放遍布全球的长江精英校友网络,旨在培养新生一代卓越的科技创业企业家。


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